Один из ведущих глобальных профессионалов по поведенческой экономике, доктор Массачусетского технологического института в Кембридже Дан Ариэли (Dan Ariely) изучает механизмы принятия решений. В 2002 году Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) и Амос Тверски (Amos Tversky) получили Нобелевскую премию за развенчание мифа о логике, на базе которой мы делаем выводы.

Дан Ариэли продолжил изучить причины, действующие на наши рассуждения. Он утверждает, что человек — существо иррациональное и что наш алогизм полностью предсказуем. Его блокбастер, переведенный на 24 языка, так и именуется: "Прогнозируемо иррационален: сокрытые силы, действующие на наше поведение".

Поведенческую психологию Ариэли именует "социальной инженерией". Его опыты ординарны и наглядны. Например, группа респондентов втемную пробует вина различных видов. Чем дороже вино, тем меньше оно нравится. Но стоит человеку узреть этикетку, как результаты изменяются на обратные. Это не просто самообман — магнитно-резонансная томография мозга подтверждает, что мы получаем бoльшее удовольствие от дорогого вина. Ожидание само претворяет себя в жизнь: тело начинает производить хим вещества, которые готовят нас к определенным ощущениям. При всем этом важны конкретно чувства, тогда как вкус вина играет второстепенную роль.

Реакции нашего организма обоснованы не только лишь вещественными раздражителями, да и сопутствующими переживаниями, также актуальным опытом. Вот поэтому отсутствие кофеина в кофе не отражается на его бодрящем действии, если мы не знаем о подколе, а тот же кофеин, тайком добавленный в апельсинный сок, не производит ни мельчайшего эффекта. Так происходит всякий раз, когда от тела требуется прореагировать на что-либо.

Обезболивающее в знакомой упаковке действует никак не ужаснее, если в реальности это всего только витамин C. Но если кардинально понизить стоимость, эффективность плацебо снизится наполовину. В очках с этикеткой Армани люди показывали наилучшие результаты в тесте на чтение, хотя по сути эти очки ничем не отличались от тех, что без этикетки.

Реклама построена на том же принципе: она не просто вдохновляет вас приобрести продукт, а меняет удовольствие от него во время использования. На пробах втемную фактически никто не может отличить пепси-колу от кока-колы, зато, лицезрев знакомые бутылки, большая часть утверждает, что кока-кола вкуснее. Ассоциации и мемуары оказывают влияние на нас больше, чем ингредиенты.

По аналогичным причинам, покупка в кредит доставляет человеку намного меньше противных чувств, чем расставание с наличными. Так что, если вы желаете сберечь, запасайтесь купюрами, а если желаете насладиться пищей в ресторане, платите кредитной карточкой.

В случае сложного выбора Дан Ариэли советует просто кидать монету. Если вы колеблетесь меж 2-мя вариациями, может быть, различие меж ними ничтожно не достаточно? А монета, по последней мере, обусловит вам предельный срок, что уже плодотворно. "Обычно, наша логика ничем не лучше монеты. Решение о выборе напарника по жизни мы обдумываем больше всего, а итоговая ошибка составляет 50% — по числу разводов".

Но поведенческая экономика, либо "психология средств", не ограничивается личными вариантами. В отличие от многих других наук, она готова дать ответ на самый главный вопрос: что делает нас счастливыми? Все исследования, гласит Дан Ариэли, демонстрируют, что для счастья, естественно, необходимы кое-какие средства, но намного меньше, чем кажется. "Если б мы понимали, сколько лет жизни тратим на скопление средств и какой малозначительный вклад они заносят в наше счастье, — уверен, мы вели бы себя совсем по другому".

Сначала, мы по-другому оценивали бы свою заработную плату. Большая часть считает, что высочайший оклад сделает их счастливее. Ошибка! К хоть какой заработной плате стремительно привыкают. Увеличение производит только временный эффект, который стремительно сходит на нет. Самое принципиальное в вашей заработной плате — то, как она выше, чем у вашего окружения. 40000$ за месяц, если коллеги получаю меньше, — лучше, чем 50000$, если это минимум в вашей сфере деятельности. И все равно многие выбирают 2-ой вариант, хотя 1-ый сделал бы их счастливее.

Так человек устроен, он "регистрирует" счастье исключительно в сопоставлении с другими. Интуиция дает подсказку: принципиально то, что есть у меня самого. Но что-то снутри не дает покоя: принципиально то, что есть у их. Когда южноамериканское Управление ценных бумаг потребовало от компаний отчетов по зарплатам топ-менеджеров, оно считало, что людям станет постыдно. В представлении чиновников, астрономическая сумма, выставленная напоказ, должна была загнать директорат в краску и поставить высшее начальство в неловкое положение перед публикой. Но случилось оборотное: оклады высшего звена выросли в три раза, так как генеральные директора начали ассоциировать заработной платы меж собой.

Таковой подход наносит прямой вред обществу. Потребность иметь больше, чем другие, нередко противоречит интересам всех, а означает, и моим своим. Как быть? Очевидно, мы не способен преодолеть свою тягу к сопоставлению, но полностью можем организовать для себя правильное окружение. В таком случае, наши запросы и желания наших малышей вольются в положительное русло и не станут предпосылкой несчастий, которых не счесть в обществе нездоровой конкуренции.

Но что делать с средствами, которые все равно остаются основным мерилом фуррора? Один мой студент, ведает Дан Ариэли, провел таковой опыт. Он раздавал людям средства: одним — просто так, а других просил приобрести кому-нибудь подарок на эту сумму. Итак вот, все те, кто выполнил его просьбу, ощущали себя счастливее "везунчиков", оставшихся при деньгах. Это чувство сохранялось у их даже через год.

Те же результаты мы зафиксировали в одной бостонской фирме, выдавшей своим сотрудникам в конце года по несколько тыщ баксов в виде приза. Сухая статистика очень внушительно показала: люди, отдавшие средства, через восемь месяцев ощущали себя счастливее и дома, и на работе. Отсюда следует один вывод: средства доставляют нам больше радости, если мы используем их на благо другим.

И все таки эти розовые мазки не могут воскресить грустную картину современного общества, в каком воровство и обман оцениваются зависимо от событий. Дан Ариэли приводит в пример смешной рассказ о маме, которой звонят из школы и докладывают, что ее отпрыск украл у товарища карандаш.

— Разве этому я тебя учила!? — орет она, когда отпрыск ворачивается домой. — Если для тебя нужен карандаш, только попроси, и папа принесет из кабинета сколько хочешь!

Чем далее от первичного, "наличного" образца, тем легче стать вором. В отрыве от средств всегда можно отыскать разъяснения собственному поступку. К примеру: "У меня тоже украли ручку, и не одну. Так что эта послужит мне для работы, даже дома". Зато в отношении наличных средств уже не отыщешь для себя отговорку. Конкретно так и начался экономический кризис.

Различные деривативы напускают таковой туман, что с ними несложно создавать очень свободные операции. Обеспеченные долговыми обязанностями облигации представляются кое-чем очень отвлеченным. Мы до сего времени не знаем, какова их настоящая стоимость. Допустим, в вашем распоряжении 80 формул, чтоб ее подсчитать. Разве вы не выберете из их ту, которая вам удобнее?

Исследования демонстрируют, что больше всех накалывают банкиры. Люди с высочайшим коэффициентом интеллектуального развития крадут больше; люди творческого склада крадут намного больше.

Но есть и другая сторона медали. Многие готовы писать открытые программные коды, создавать бесплатные программки и часами просиживать над статьями для Википедии. Люди отлично работают, когда им платят, и работают еще лучше, не получая никакой оплаты. Шефы ошибаются, полагая, что средства — это единственный стимул для их подчиненных. Намного важнее значение работы, которую я выполняю, чувство, что она моя, и гордость за нее. Открытый код присваивает людям смысл, их имя навечно остается в сердцах юзеров, и этого у их никто не отнимет.

Таким макаром, положительная роль в обществе более принципиальна для человека, чем пополнение личного счета. Помощь другим способна доставлять еще большее удовольствие, чем помощь для себя самому. А ведь удовольствие — и есть разыскиваемый итог. Если путь к нему лежит через общие интересы, а не только лишь личную выгоду, тем лучше для меня и для всех. Эта обычная формула, в отличие от замудренных денежных уравнений, исключает ошибки и делает нас счастливее. А что, фактически, нам еще необходимо?

По материалам издания "Калькалист"

]]> ]]>